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　　一般情況下，藥廠有藥品研發(fā)創(chuàng)意時(shí)，就要找代理人了，這叫做“大包”。代理人從藥品的研發(fā)到患者真正使用的所有過(guò)程，都會(huì)介入。其中需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)必要的環(huán)節(jié)：批藥號(hào)、批價(jià)格、各地價(jià)格備案、進(jìn)醫(yī)保、招標(biāo)、進(jìn)醫(yī)院、進(jìn)科室。

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　　這些過(guò)程的每一步都需要花錢，這些錢大多數(shù)都是由代理經(jīng)銷商墊付。

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　　批藥號(hào)?；ㄥX從“批藥號(hào)”就開始了。研發(fā)后，要向國(guó)家藥監(jiān)局報(bào)批，以拿到藥品生產(chǎn)批號(hào)。這個(gè)過(guò)程就得花錢。除了公開收的報(bào)批費(fèi)之外，底下有相關(guān)權(quán)力的人都要給錢。一般一個(gè)藥品拿到批號(hào)，至少要幾十萬(wàn)元。而且現(xiàn)在能把藥品生產(chǎn)批號(hào)順利報(bào)下來(lái)的人，都是一些跟他們有多年老關(guān)系的，一般人有錢也使不進(jìn)去。

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　　批價(jià)格。一個(gè)藥品拿到生產(chǎn)的批準(zhǔn)文號(hào)，廠家生產(chǎn)就合法了，出廠后就開始價(jià)格備案，簡(jiǎn)稱備價(jià)，也就是定價(jià)。價(jià)格備價(jià)高還是低？發(fā)改委、物價(jià)局憑什么相信經(jīng)銷商的成本價(jià)格分析？這又得花錢。且必須在發(fā)改委的人那里把錢花到位了，人家才會(huì)給你備一個(gè)比較高的價(jià)格。

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　　代理人往上報(bào)價(jià)，會(huì)把中間的所有成本寫得極高。發(fā)改委給你審得細(xì)還是不細(xì)、信不信你報(bào)價(jià)備案的方式、會(huì)不會(huì)到別的地方去查你的成本，這就取決于代理人的“關(guān)系”。這其中就要花錢，至于花多少，怎么花，就看代理人的“道行”了。

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　　一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格組成———生產(chǎn)成本、物料成本、能源損耗、研發(fā)成本、人工成本，這些開銷一般都會(huì)往高報(bào)10倍。為什么報(bào)那么高呢？因?yàn)樾枰褟呐幪?hào)到進(jìn)科室，其中所有流程的“腐敗成本”也算進(jìn)去。但是這個(gè)成本不可能寫在物價(jià)部門所看到的成本價(jià)格分析中，如何讓他們“相信”代理人所報(bào)的“原料、人工”之類的虛高成本，這就是他花錢的意義所在。而這只是本省的定價(jià)，如果想要跨省、跨地區(qū)銷售，醫(yī)藥代表還需要跨省備價(jià)。

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　　跨省價(jià)格備案?？缡鋬r(jià)與同省備價(jià)花錢的“道理”一樣，只是跨省備案的價(jià)格一般會(huì)比原廠所在地的價(jià)格要稍低一點(diǎn)。比如在河北某藥廠的某藥品定價(jià)為30元，在北京的定價(jià)很可能就是二十七八元。原因可能是北京當(dāng)?shù)卣灸艿叵Ｍt(yī)保這部分財(cái)政開支少一些，有點(diǎn)砍價(jià)的意味。

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　　無(wú)論怎樣，行業(yè)里的潛規(guī)則就是這樣。但是低多少就有學(xué)問(wèn)了：價(jià)格壓下來(lái)多一點(diǎn)，這個(gè)省的發(fā)改委才愿意用這個(gè)藥，但低太多又賺不到錢。到底低多少，取決于發(fā)改委的一個(gè)文件。如果代理人沒(méi)有“關(guān)系”的話，可能就低好幾元，如果代理人有“關(guān)系”，可能只低一兩元。單價(jià)幾元的差別，關(guān)系到這個(gè)藥品是否能在這個(gè)地區(qū)上市的問(wèn)題。

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　　進(jìn)“醫(yī)?！薄Ｏ旅婢蜕婕暗竭@個(gè)藥品是否想進(jìn)醫(yī)保范圍的問(wèn)題。如果不進(jìn)醫(yī)保，由于不能報(bào)銷，各醫(yī)院用量肯定就少。不過(guò)這樣的藥一般是新特藥，患者不用不行。如果某種藥品想進(jìn)醫(yī)保，困難重重，并且面臨著價(jià)格跳水的危險(xiǎn)。因?yàn)獒t(yī)保由國(guó)家埋單，國(guó)家會(huì)通過(guò)價(jià)格調(diào)控使這個(gè)藥品迅速降價(jià)。但是常規(guī)性藥品為了“走量”還是愿意進(jìn)醫(yī)保的。

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　　首先，要向各地政府醫(yī)保辦申請(qǐng)?jiān)撍幤愤M(jìn)入醫(yī)保。一般來(lái)講，一個(gè)自費(fèi)類的藥品要進(jìn)醫(yī)保范圍的話，在任何一個(gè)地方都不會(huì)白讓你進(jìn)的。比如在北京，一個(gè)藥品要進(jìn)乙類醫(yī)保，五年前需要50萬(wàn)元，據(jù)說(shuō)現(xiàn)在要100萬(wàn)元了。當(dāng)你這個(gè)產(chǎn)品在全國(guó)一半左右的省份進(jìn)了乙類醫(yī)保之后，才可以申請(qǐng)全國(guó)甲類醫(yī)保。

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　　如果進(jìn)了甲類醫(yī)保，不管定價(jià)如何高，報(bào)銷就不是問(wèn)題了，銷量也就不是問(wèn)題了。這個(gè)過(guò)程也都是一步步在花錢。如果你想進(jìn)全國(guó)甲類醫(yī)保的話，一兩百萬(wàn)元還拿不下來(lái)呢，我聽說(shuō)他們有花500萬(wàn)元拿下來(lái)的。

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　　這部分錢，一般會(huì)交到中間人手里，由中間人遞給相關(guān)的辦事人員，比如處長(zhǎng)、司長(zhǎng)之類的，中間人自己留一點(diǎn)。一般直接收廠家或經(jīng)銷商錢的人很少。

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　　藥品招標(biāo)采購(gòu)。無(wú)論是否成為報(bào)銷藥———醫(yī)保用藥，藥品必須通過(guò)招標(biāo)才能進(jìn)入醫(yī)院，標(biāo)的為：在目標(biāo)時(shí)間內(nèi)(比如說(shuō)一年)在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，以什么樣的價(jià)格允許某藥品的銷售。并不是說(shuō)，國(guó)家或醫(yī)院同意買你的貨，而只是你有權(quán)在這里賣貨而已。

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　　就一些地區(qū)多年來(lái)的習(xí)慣而言，在招標(biāo)中，一般一組里一個(gè)品種中標(biāo)3個(gè)廠家，比如同樣的左氧氟沙星，全國(guó)這么多廠家誰(shuí)能競(jìng)爭(zhēng)成為這3家，那么就得過(guò)來(lái)評(píng)標(biāo)。評(píng)什么呢？包括產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)度，是不是大廠名牌……實(shí)際上，還有一個(gè)相當(dāng)重要的潛規(guī)則就是“誰(shuí)來(lái)評(píng)”：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的醫(yī)藥代表和評(píng)審辦的負(fù)責(zé)人關(guān)系如何，關(guān)系到哪一步。這種長(zhǎng)期人脈關(guān)系的形成，都是經(jīng)銷商花錢堆出來(lái)的。

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　　評(píng)審辦的人員每年都重新組成一次專家評(píng)審委員會(huì)，里面一般都是大醫(yī)院的主管副院長(zhǎng)、藥劑科主任或者是著名專家;還有醫(yī)保方面的政策專家，一些官員。

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　　那些專門跑這條路的醫(yī)藥代表，能夠在第一時(shí)間把所有評(píng)審委員會(huì)的名單都拿下來(lái)，里面總會(huì)有一些他熟悉的人，再通過(guò)這些熟悉的人“走”那些不熟悉的人的關(guān)系。

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　　這些專家一般都有兩個(gè)手機(jī)號(hào)，在評(píng)審期間，對(duì)外公開的那個(gè)手機(jī)號(hào)碼就不用了，只有深入圈子的人才能通過(guò)另一個(gè)手機(jī)找到他。

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　　有一些關(guān)系很硬的經(jīng)銷商可能晚上跑到他家里打牌，通過(guò)打牌輸錢，一晚上輸幾萬(wàn)元或幾十萬(wàn)元，用這種方式來(lái)賄賂。還有的是給其老婆錢，或是送他的孩子去國(guó)外讀書。

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　　還有一些經(jīng)銷商拿著相當(dāng)級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)批條，這個(gè)更厲害。

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　　進(jìn)醫(yī)院。拿到中標(biāo)通知書，這個(gè)藥品就可以分到各個(gè)醫(yī)院，找那些“藥蟲”去做了，大的總代理不可能去跑醫(yī)院的。

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　　藥品進(jìn)不進(jìn)得了醫(yī)院，由各個(gè)醫(yī)院的藥事管理委員會(huì)決定，成員由各科室主任、藥劑科主任之類的組成，把他們都得走遍了，人家才會(huì)一致投票允許你進(jìn)這個(gè)醫(yī)院。大醫(yī)院一般要3萬(wàn)元到5萬(wàn)元。

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　　任何一種藥品都得單獨(dú)公關(guān)。這還只是第一關(guān)。現(xiàn)在一些醫(yī)院更絕，院方領(lǐng)導(dǎo)知道這里面利益重重，不知道是出于什么考慮，很多都執(zhí)行一種叫主管院長(zhǎng)或者副院長(zhǎng)“一票否決制”的機(jī)制，來(lái)個(gè)民主———集中。或許是為了遏制過(guò)去藥事委員會(huì)普遍遇到賄賂的趨勢(shì)，但最終的結(jié)果，卻會(huì)讓“藥蟲”的賄賂成本大幅度上升———因?yàn)橐I通這些主管領(lǐng)導(dǎo)，往往不是幾個(gè)錢就能成的，很多情況下，他們要的是職位升遷、政治地位、學(xué)術(shù)成就等。當(dāng)然，對(duì)于一些人來(lái)說(shuō)，還有別的。

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　　在此情況下，有一些年輕貌美的“藥蟲”甚至甘心給這類年富力強(qiáng)的少壯派領(lǐng)導(dǎo)們做地下“二奶”甚至“三奶”、“四奶”。不要以為她們有多么不堪，多么虧，其實(shí)，只要她們代理的藥品得到主管院長(zhǎng)或者副院長(zhǎng)的全力推薦，各個(gè)科室的主任是不敢造次的，更是不敢設(shè)置任何障礙。她們所受到的優(yōu)待，是任何其他同行所不敢比的。

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　　在大醫(yī)院，一個(gè)受到這種“重點(diǎn)照顧”的藥品，每年就可以給她們帶來(lái)數(shù)百萬(wàn)元甚至千萬(wàn)元的利潤(rùn)！現(xiàn)在，這類能人又有了新的活動(dòng)趨勢(shì)———自己不再直接進(jìn)行藥品推廣，干脆幫別人的藥品進(jìn)醫(yī)院、處理一些公共關(guān)系，然后坐地分成或者拿一筆進(jìn)院費(fèi)———當(dāng)然，他們也不可能獨(dú)吞，肯定是要跟別人分的。

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　　進(jìn)科室。假如進(jìn)了這個(gè)醫(yī)院了，要進(jìn)不同的科室，還要跟不同的科室打通關(guān)系。因?yàn)榧词贯t(yī)院的藥房同意進(jìn)貨，但是如果科室一直沒(méi)有要貨的申請(qǐng)，醫(yī)院也是不可能囤貨的。于是，就必須讓各個(gè)科室同意用你的藥品。但是，那么多可以使用的品種，那么多可以替代的產(chǎn)品，有的品種比你的價(jià)格低、患者更愿意接受，人家憑什么要你的貨？

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　　答案是———公關(guān)。除了講課、推廣、交流之外(這些學(xué)術(shù)溝通實(shí)際上都是幌子)，最關(guān)鍵的只有一個(gè)———花錢?？剖页鋈ヂ糜巍⒏懵?lián)歡會(huì)，都得讓醫(yī)藥代表出錢，稱為“科室開發(fā)費(fèi)”。一個(gè)科室至少1萬(wàn)元，醫(yī)院有多少個(gè)科室適合醫(yī)藥代表的這個(gè)藥，他就得“開發(fā)”多少個(gè)科室。

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　　終于科室主任讓用這個(gè)藥了，這時(shí)就要開始打點(diǎn)各個(gè)醫(yī)生。醫(yī)生收的錢叫“臨床費(fèi)”：按開方數(shù)量收費(fèi)，這是帶金銷售，一般醫(yī)保類藥品的“臨床費(fèi)”是零售價(jià)的20%-25%，不是醫(yī)保藥品的“臨床費(fèi)”是零售價(jià)的30%-35%。因?yàn)榉轻t(yī)保類藥品需醫(yī)生更費(fèi)力地勸服患者接受。

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　　醫(yī)生和醫(yī)藥代表各有一套計(jì)算“臨床費(fèi)”的方法。每個(gè)醫(yī)生開這種藥開了多少支，自己都記好，病人去不去領(lǐng)他不負(fù)責(zé)。月底，醫(yī)藥代表會(huì)來(lái)取醫(yī)生的開方記錄，還要去藥房打出實(shí)際銷售了多少支的單子，這叫“核方”。一般開方記錄和有效銷售都有出入，如果出入不太大的話，就按醫(yī)生的開方記錄給“臨床費(fèi)”。如果出入太大，叫“冒方”。如果差出一兩百支，這個(gè)醫(yī)藥代表就會(huì)慢慢把這個(gè)醫(yī)生甩掉，不給他錢了。

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　　醫(yī)藥代表通過(guò)什么方式來(lái)給醫(yī)生“臨床費(fèi)”，這也是學(xué)問(wèn)。一般醫(yī)藥代表和醫(yī)生都很熟，會(huì)一一給各科室主任和副主任，他們拿到錢之后也會(huì)分一部分給下面的小醫(yī)生們。有“良心”的主任就會(huì)給下面的醫(yī)生分得多一些，“良心不好”的主任就自己獨(dú)吞了。有的醫(yī)院“管理”比較嚴(yán)格，會(huì)有一位醫(yī)生負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)處方，也負(fù)責(zé)向醫(yī)藥代表收錢，他去公平分配這筆錢，這叫“管理正規(guī)”的科室。

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